Der Automobilhandel befindet sich in einem tiefgreifenden Transformationsprozess. Auslöser dieser Veränderung sind maßgeblich die sich ändernden Anforderungen der Kunden und nicht zuletzt der Politik.
Die Umweltdiskussion und die Mobilitätswende führen dazu, dass sich auch die Mobilitätsansprüche verändern. Immer mehr Menschen im urbanen Raum setzen auf nachhaltigere Fortbewegungsmittel wie Carsharing oder den ÖPNV. Diese Veränderungen haben starke Implikationen auf die Gestaltung des Vertriebs von Pkw – und damit auch auf den gesamten Automobilhandel.
Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Menschen einkaufen. Immer mehr Interessenten informieren sich online über Fahrzeuge und schließen dort den Kauf ihres Wunschfahrzeugs ab. Dies trägt zu einem Rückgang der Besucherzahlen in den klassischen Autohäusern bei. Im Jahr 2000 besuchten die Kunden noch durchschnittlich 2,5-mal ihr Autohaus, bevor sie ein Fahrzeug kauften. Diese Zahl ist in den letzten Jahren deutlich zurückgegangen und liegt heute bei nur noch 1,2 Besuchen.
Die Automobilhersteller begegnen den genannten Herausforderungen mit der Vergrößerung ihres direkten Einflusses auf den markengebundenen Automobilhandel. Der Trend geht weg vom traditionellen, klassischen Vertriebsmodell hin zum Agentur- und Direktvertrieb bzw. Onlinevertrieb der Automobilhersteller.
Auch im Servicebereich steht das Autohaus vor großen Herausforderungen. E-Fahrzeuge sind wartungsärmer als Pkw mit Verbrennungsmotoren. Dies führt langfristig zu einem Rückgang des Werkstattgeschäftes und dazu, dass Händler neue Ertragsquellen erschließen müssen, um weiterhin profitabel wirtschaften zu können.
Trotz der genannten Herausforderungen bietet die aktuelle Situation auch Chancen für den Automobilhandel. Händler, die sich frühzeitig auf die Veränderungen einstellen, können neue Geschäftsmodelle entwickeln. So können sie sich auf Abo- oder Sharing-Modelle konzentrieren. Sie können als Anbieter von maßgeschneiderten Mobilitätslösungen auftreten und ihren Kunden neben der Fahrzeugvermietung auch andere Mobilitätsdienstleistungen wie Carsharing und Ridesharing anbieten.
Neben verschiedenen neuen Geschäftsmodellen bietet sich Autohäusern die Möglichkeit, sich als Quartierzentren in ihrer Gemeinde zu etablieren. In der Regel befinden sich Autohäuser in verkehrstechnisch zentralen Lagen mit guter Erreichbarkeit.
Durch diese teils sehr attraktiven Standorte ergeben sich weitere Ertrags- bzw. Nutzungsmöglichkeiten wie die Schaffung von neuem Wohnraum oder die Umgestaltung von niedrig frequentierten Autohausflächen in Gewerbe- oder Büroflächen, beispielsweise für flexibles Arbeiten und Bürogemeinschaften.
Ein Beispiel für eine erweiterte Nutzungsmöglichkeit kann die Kombination eines Autohauses für hochwertige Premiumfahrzeuge mit einer Boutique für ausgewählte Herren- oder Damenbekleidung sein. Passend hierzu können weitere Produkte kombiniert werden, wie zum Beispiel ein Konzessionär für edle Armbanduhren oder Schmuck als Shop-in-Shop-Konzept. Auch im Bereich der Freizeitgestaltung können Autohäuser dazu beitragen, sowohl den Freizeitwert der Kommune zu heben als auch die Besucherfrequenz ihrer Ausstellungsflächen zu verbessern und somit zusätzliche Kontaktpunkte mit den Produkten und Mitarbeitern des Autohauses zu schaffen. Dadurch erhöht sich sowohl der Mehrwert für die umliegende Gemeinde als auch das wirtschaftliche Ergebnis des Autohauses. Als eine Möglichkeit für solch eine Erweiterung des Freizeitwertes kann die Integration eines Fitnessstudios in die freiwerdenden Flächen gesehen werden. Gerade die antizyklische Frequentierung der beiden Konzepte Autohaus und Fitnessstudio kann zu einer Ausdehnung der Nutzungszeit führen und somit zu einer höheren Besucherfrequenz beitragen.
Autohäuser haben jetzt die Chance, sich im Zuge des Mobilitätswandels neu zu erfinden. Weg von der Marken-Isolation hin zur Öffnung für verschiedenste Interaktionspunkte mit den Menschen in ihrem Einzugsgebiet. Dazu zählt sowohl die Attraktivierung der in der Immobilie stattfindenden Aktivitäten als auch die Beteiligung an verschiedenen kulturellen und sportlichen Ereignissen außerhalb der eigenen Ausstellungsflächen. So kann auch eine Sponsoring-Partnerschaft mit einem lokalen Sportverein zu einer Verbesserung der Besucherfrequenz führen.
Nur wenn sich das Autohaus für verschiedene Nutzungskonzepte öffnet und kontinuierlich um mehr Traffic in den Verkaufsräumen kämpft, wird es gelingen, die Standorte auch langfristig wirtschaftlich erfolgreich zu betreiben und sie zu attraktiven Orten der Begegnung zu machen.
Philipp Kranich ist Senior Manager „Automotive Market Intelligence“ bei der Unternehmensberatung rpc – The Retail Performance Company.
